Противокражные рюкзаки Bobby1 Июня, 2018

Более 300 заявок за 2 недели на рюкзак Bobby по 168 руб за заявку

Рюкзак Bobby — еще один трендовый товар, который зашел в пик в сентябре-октябре 2017. Оно и понятно: к сентябрю все возвращаются с отпуска, дети идут в школу, взрослые — на работу, рюкзак здесь как нельзя кстати. В этом небольшом кейсе покажем, как мы налили более 300 заявок меньше, чем за месяц — как раз до того момента, как тренд пошел на спад.
visibility247 forum0
Алексей Хан
Предприниматель

Тренд на рюкзак Bobby держался в пике с начала сентября и первую половину октября, после чего пошел стремительно на спад, когда ажиотаж с покупкой нового рюкзака прошел. 

Вордстат - рюкзак Bobby

Анализ рынка и ценовая политика

Первым делом мы, разумеется, проанализировали конкурентов и рынок в целом. Разница в предложениях на рынке была весьма ощутимой: от 1 790 руб и до 9 900 руб (половина из которых точно также продавала копии). 

Мы решили работать по ценам ниже среднерыночной планки — продавали по 1890 руб и без подарка. На тот момент был только один конкурент, продававший по 1790 руб, так что на объем трафика это не особо повлияло, по крайней мере возражений по цене во время прозвона заявок у нас не было.

С учетом довольно высокой закупочной у местного поставщика в Москве и накладными расходами на аутсорсинг обработки и отправки заказов, 1890 руб — это работа в нуль с учетом, если цена купившего клиента (CPO) будет не выше 400 руб.

У нас было два варианта рюкзака, различные по себестоимости и качеству соответственно. При прозвоне мы уточняли этот момент с клиентами, проводя апсел на более дорогой вариант (за 2490 руб — на 600 рублей дороже, сам рюкзак был из более качественного материала), таким образом зарабатывали с каждого апселла 600 рублей сверху чистыми

Помимо этого мы также закрывали заявки на кросс-селл в виде паурбанка, объясняя, что без него этот рюкзак потеряет одно существенное преимущество перед другими рюкзаками — возможность заряжать смартфон через встроенный USB-порт. Каждый третий клиент заказывал дополнительно предложенный паурбанк по цене 990 руб, что приносило нам дополнительные 690 руб прибыли с каждого кросс-села.

После старта

Мы прекрасно понимали, что это трендовый товар, на котором можно будет снять сливки и заработать только в пик хайпа — сентябрь, максимум до середины октября, как и случилось по факту. Поэтому уже с самого начала мы настроили РК только под горячие ключи. Сделали только одну группу с теплыми — так, чисто для теста было интересно прощупать.

В итоге за первые сутки мы получили более 20 заявок по цене около 300 руб за лид. Не самая удачная заливка, но это был лишь первый день и это лишь тесты. Мы налили еще около 30 заявок и провели тотальную оптимизацию кампании по всем связкам, которых оказалось аж 5 штук. По итогам 20 дней получили следующую картину:

Вот для наглядности наиболее эффективные объявления (средневзвешенная эффективность по цене конверсии и количеству лидов, проще говоря — деньги в кассе), как ни странно, текст у них совпал:

Наиболее эффективные объявления

С учетом процента выкупа и процента отказов (нам повезло, возвраты обычно осуществлялись на 2-3 день после покупки, а не спустя неделю-другую) конверсия из лида в клиента составила 62%. То есть стоимость клиента составила 271.25 руб, а с каждой продажи без учета апселов и кросс-селов мы зарабатывали по 128.75 руб.

В итоге мы реализовали 164 продажи, из которых было 76 апселов на улучшенную версию рюкзака, и 52 кросс-селла на паурбанк. В деньгах это выглядит так:

  • Общий пулл продаж принес 21 115 руб
  • Апселы — 45 600 руб, кросс-селлы — 35 880 руб
  • Итого общий профит 102 595 рублей.
  • ROI — 193%

Соглашусь, ROI не то, чтобы вау, но все же это профит и дополнительный опыт. Без навыков в продаже по телефону и натаскивания менеджеров такой трюк с работой на апселы и кросс-селы вряд ли прокатит у новичка, так что это плюс в копилку.

В нашем случае это был учебный кейс, натаскивали нового сотрудника, так что цели играть в долгую и заливать в плюс с основных продаж у нас не было, а вот получать заявки и научить человека работать в реальной ситуации — еще как была. 

Так что на будущее: когда работаешь по ценам ниже рынка на апселы и кросс-селы, да еще и с товаром, тренд на который держится не больше месяца, много не заработаешь, так что рекомендую играть по рыночным ценам и не сбивать другим людям маржу ;)

Нажмите «Нравится», чтобы читать
Introvert Marketing в Facebook

Я уже читаю Introvert Marketing в Facebook